Kuidas AI meiliturundus kasvatab kliendi eluaegset väärtust

AI meiliturundus kasvatab kliendi eluaegset väärtust siis, kui see aitab brändil saata asjakohasemaid e-kirju, paremal hetkel ning toodete ja sõnumitega, mis sobivad konkreetsele kliendile.

See kõlab lihtsalt, aga mõju on struktuurne. Kliendi eluaegset väärtust kujundavad kolm põhilooba: keskmine tellimuse väärtus, ostusagedus ja kliendisuhte pikkus. AI saab kõiki kolme mõjutada, kui see on ühendatud päris e-kaubanduse andmetega.

Väärtus ei tule sellest, et e-kirja redaktorisse lisatakse üldine tekstigeneraator. Väärtus tuleb kliendikäitumise, tooteandmete, tellimuste ajaloo, kaasatuse ja kampaaniatulemuste kasutamisest paremate e-posti otsuste tegemiseks.

E-poodide jaoks tekib kliendi eluaegse väärtuse kasv enamasti viiest kohast:

| Mehhanism | Mis paraneb | Kliendi eluaegse väärtuse hoob | | ---------------------------------------- | ---------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------- | | Parem elutsükli ajastus | klient saab kirja siis, kui ta tegutseb tõenäolisemalt | ostusagedus | | Personaalsem toodete avastamine | kirjad näitavad tooteid, mis sobivad ostumustriga | keskmine tellimus ja kordusostud | | Nutikam segmenteerimine | klient saab vähem ebaolulisi kampaaniaid | kaasatus, kliendihoid, postkasti jõudmine | | Kiirem kampaaniate kordamine | tiimid testivad rohkem nurki ja reageerivad nõudlusele kiiremini | müügitulu tellija kohta | | Lahkumisriski ja tagasivõitmise tuvastus | riskis kliendid saavad kasuliku sõnumi varem | kliendisuhte pikkus |

AI ei tee e-posti maagiliselt kasumlikuks. See parandab töökorraldust. Selle asemel, et toetuda ainult käsitsi kampaaniakalendrile, laiadele segmentidele ja staatilistele tooteplokkidele, saab AI-ga toetatud meiliprogramm kohaneda sellega, mida kliendid päriselt teevad.

Miks kliendi eluaegne väärtus on ka e-posti küsimus

Kliendi eluaegsest väärtusest räägitakse tihti kui finantsmõõdikust, aga e-post mõjutab seda otseselt.

E-kaubanduses on lihtsustatud valem:

Kliendi eluaegne väärtus = keskmine tellimuse väärtus x ostusagedus x kliendisuhte pikkus

E-post mõjutab kõiki kolme osa.

Keskmine tellimuse väärtus kasvab, kui klient leiab õige komplekti, täiendtoote, premium-valiku, tellimuse või sobiva koguse. Ostusagedus kasvab, kui klient saab õigel ajal meeldetuletuse, asjakohase lansseerimise, ostukorvi taastamise kirja, tootehariduse või täiendamise sõnumi. Kliendisuhte pikkus kasvab, kui e-post jääb kasulikuks ka pärast tervitusseeriat.

Probleem on selles, et paljud meiliprogrammid muutuvad aja jooksul vähem personaalseks.

Varased elutsükli kirjad on tavaliselt kõige tugevamad. Tervitusseeria teab, et tellija on uus. Hüljatud ostukorvi automaatika teab, mida ta vaatas. Ostujärgne kiri teab, mida ta ostis.

Mõni kuu hiljem saavad paljud kliendid aga sama kampaaniakalendri nagu kõik teised: sooduspakkumine, lansseerimine, uudiskiri või hooajakampaania. Osa tellijaid on huvitatud. Paljud ei ole.

Siin saab AI aidata. Mida rohkem kliendi-, toote- ja tellimuskonteksti süsteemil on, seda lihtsam on hoida e-post asjakohasena ka pärast ilmselgeid elutsükli hetki.

Mehhanism 1: AI parandab ostusagedust parema ajastusega

Kordusostud ei teki enamasti sellest, et klient saab lihtsalt rohkem kirju.

Need tekivad siis, kui klient saab õige kirja hetkel, mil järgmine ost on mõistlik.

E-kaubanduses võib see hetk tulla paljudest signaalidest:

• klient läheneb täiendamise aknale
• ostleja on sama kategooriat mitu korda vaadanud
• esmaostjal on olnud piisavalt aega toodet kasutada
• kordusostja ostab tavaliselt iga 45 päeva järel, aga on vaikseks jäänud
• tellija klikkis tootelansseerimise eelvaadet
• ostukorvi hülgaja tuli tootelehele tagasi, aga ei ostnud
• klient ostis toote, millel on loomulik lisa, tarvik või täitepakk

Käsitsi töötav tiim saab osa selliseid automaatikaid ehitada, aga tavaliselt ei suuda jälgida kõiki ajastuse, kategooria, kliendiajaloo ja kaasatuse kombinatsioone.

AI aitab muuta käitumise kampaaniavõimalusteks.

Ühe üldise "uued tooted" kampaania asemel kogu nimekirjale saab pood luua erinevad rajad:

| Kliendi signaal | Parem e-kirja nurk | | ---------------------------------------- | --------------------------------------------------------------- | | ostis nahahooldustoote 45 päeva tagasi | täiendamise meeldetuletus koos rutiini õpetusega | | ostis kingad, aga mitte hooldustooteid | tootehoolduse juhend koos sobivate lisadega | | vaatas kategooriat kolm korda | kategooriajuhend või enimmüüdud toodete kiri | | ostis ühe korra, aga mitte uuesti | teise ostu seeria koos tõestuse ja tootesoovitustega | | klikkis lansseerimiskirja, aga ei ostnud | järelkiri detaili, sotsiaalse tõestuse või laoseisu kontekstiga | | pole hiljuti klõpsanud | pehmem check-in või eelistuste uuendamise kiri |

Siin loeb e-posti sageduse optimeerimine. Suurem sagedus aitab siis, kui kiri on asjakohane. See teeb kahju, kui bränd saadab lihtsalt rohkem sama kampaaniat inimestele, kes huvi ei näita.

AI ei peaks tähendama "saada kõigile rohkem". See peaks tähendama "saada järgmine kasulik kiri neile, keda see kõige tõenäolisemalt huvitab".

Mehhanism 2: AI kasvatab tellimuse väärtust toodete avastamise kaudu

Paljud e-kaubanduse kirjad kasutavad suuri tooteplokke kogu sihtrühmale.

See on praktiline, aga jätab raha lauale. Enimmüüdud tooted, uued saabumised ja hooajavalikud on kasulikud, aga need pole alati tooted, mis kasvatavad konkreetse kliendi tellimust kõige paremini.

Klient A võib reageerida komplektidele. Klient B eelistab premium-materjale. Klient C ostab eri kategooriate kingitusi. Klient D ostab täiendatavaid tooteid alles siis, kui need hakkavad otsa saama.

AI meiliturundus saab toodete avastamist parandada, sobitades kirja kliendi kontekstiga:

• varasemate ostudega seotud tooted
• kategooriad, mida klient vaatas või klikkis
• tooted, mis täiendavad rutiini või komplekti
• kõrgema marginaaliga alternatiivid, mis sobivad ostuajalooga
• täiendamise kogused oodatava kasutuse põhjal
• komplektid, mis sobivad ostumustriga
• lansseerimised, mis sobivad teadaoleva kategooriahuviga

Eesmärk ei ole näidata võimalikult palju tooteid. Eesmärk on vähendada kliendi tööd järgmise õige toote leidmisel.

Näiteks kohvibränd võib saata erinevaid soovitusi kliendi käitumise põhjal:

| Kliendi käitumine | Tooteavastuse nurk | | ---------------------------- | ----------------------------------------------------- | | ostab sama rösti iga kuu | täiendamine, suurem pakk või tellimuse variant | | vaatas espresso varustust | espresso tarvikud ja õpetus | | ostis proovipaki | järelkiri tõenäolise maitse-eelistuse põhjal | | ostab hooajaliselt kingitusi | kingikomplektid ja tarne tähtaegade meeldetuletused | | pole 120 päeva ostnud | uus röst, parem komplekt või tagasivõitmise pakkumine |

Sellist tootesobitamist on suure kataloogi puhul käsitsi raske hoida. AI on kasulik siis, kui ta kasutab poeandmeid tootekesksete kirjade mustanditeks, mida turundaja saab üle vaadata, muuta ja saata.

Mehhanism 3: AI pikendab kliendisuhte pikkust kohaneva asjakohasusega

Kliendisuhte pikkus sõltub sellest, kas suhe tundub jätkuvalt kasulik.

Paljud kliendid ei lahku sellepärast, et nad brändi vihkavad. Nad lahkuvad, sest e-kirjad muutuvad ebaoluliseks, korduvaks või liiga allahindluskeskseks. Aja jooksul nad lõpetavad avamise, klikkimise ja ostmise.

AI saab suhet pikendada, kohandades meiliprogrammi kliendi käitumise muutudes.

Süsteem peaks õppima näiteks sellest:

• mida klient ostis
• mida ta klikkis
• milliseid tooteid ta ignoreeris
• milliseid kategooriaid ta sirvib
• kas ta reageerib paremini haridusele, tõestusele, allahindlustele, lansseerimistele või täiendamisele
• kui tihti ta tavaliselt ostab
• millised automaatikad ostuni viisid
• millal kaasatus hakkab langema

Praktiline väljund ei ole lihtsalt "personaliseerimine". See on parem otsus selle kohta, mida mitte saata.

Klient, kes ostab ainult premium-tooteid, ei peaks saama iga tühjendusmüügi kampaaniat. Klient, kes just ostis, ei peaks kohe saama tugevat müügikirja samale tootele. Passiivne tellija ei peaks lõputult saama iga nädalakampaaniat. Värske tellimusega klient vajab enne laia kampaaniasurvet selgitust, kindlust ja uuendamise tuge.

See on eriti oluline tellimus- ja täiendamispõhiste brändide puhul. Tugev tellimuskaubanduse meilistrateegia sõltub uuendamise ajastusest, tooteharidusest, lahkumisriski märkamisest ja tagasivõitmise segmentidest. AI aitab, sest need hetked erinevad kliendi ja toote kaupa.

Mida pikem on suhe, seda rohkem konteksti peaks meiliprogrammil olema. Parimad AI-ga toetatud süsteemid muudavad hilisemad kirjad asjakohasemaks, mitte lahjemaks.

Mehhanism 4: AI aitab leida märkamata müügivõimalusi

Käsitsi töötavad meilitiimid töötavad sageli kalendri järgi.

Kalender on vajalik. See hoiab lansseerimised, pühad, kampaaniad ja uudiskirjad koos. Aga kalender võib maha magada nõudlussignaale, mis tekivad plaanitud kampaaniate vahel.

Näiteks:

• kindel toode hakkab ühes kliendisegmendis tavapärasest kiiremini müüma
• kategooria saab ebatavaliselt palju sirvimist
• laoseis tuleb enne allahindlust liikuma saada
• hooajaline kasutusjuhtum tekib oodatust varem
• rühm kliente läheneb täiendamise aknale
• kõrge väärtusega kohordi kaasatus langeb
• hiljutisel lansseerimisel on tugev klikkide huvi, aga nõrk ostmine

Need võimalused võivad olla liiga kitsad suureks kampaaniaks, aga kiire tegutsemise korral võivad need tuua arvestatavat müügitulu.

AI saab aidata võimaluse tuvastada, soovitada sihtrühma, teha kampaania mustandi, valida asjakohased tooted ja näidata ärilist põhjust, miks kiri saata. Turundaja teeb endiselt lõpliku otsuse, aga süsteem lühendab aega signaalist kampaaniani.

See kiirus loeb, sest e-kaubanduse võimalused aeguvad.

Tootetrend vaibub. Täiendamise aken möödub. Laoseis müüb läbi. Klient, kes klikkis eile, ei pruugi järgmisel nädalal enam huvitatud olla. Väike tiim ei suuda käsitsi kõiki signaale jälgida, aga AI-ga toetatud meiliplatvorm saab rohkem võimalusi ülevaatamiseks välja tuua.

Mehhanism 5: AI parandab kliendihoidu lahkumisriski tuvastamisega

Kliendihoius kliendi eluaegne väärtus koguneb.

Kui klient ostab ühe korra, peab hankekulu taastuma ühest tellimusest. Kui ta ostab kolm, viis või kümme korda, jaguneb sama hankekulu palju suurema suhte peale.

E-post saab kliendihoidu parandada, kui märkab riski varakult.

Lahkumisriski signaalid:

• kordusostja on oma tavapärase ostuakna vahele jätnud
• tellija lõpetas klikkimise, kuigi oli varem kaasatud
• klient ostis täiendatava toote, aga ei tellinud uuesti
• tellimusega klient jättis tarne vahele või pani pausi
• varem aktiivne sirvija ei vaata enam tootelehti
• kõrge väärtusega klient ei ostnud hiljutisest lansseerimisest

AI aitab leida mustreid, mida käsitsi dashboard ei pruugi piisavalt kiiresti näidata.

Näiteks saab bränd luua erinevad kliendihoiu rajad:

| Lahkumisriski signaal | E-posti vastus | | ------------------------------------ | -------------------------------------------------- | | täiendamise aken jäi vahele | meeldetuletus tootehariduse ja kordusostu CTA-ga | | kaasatus langeb | eelistuste uuendamine või pehmem tootelugu | | esmaostja ei ostnud uuesti | teise ostu pakkumine, mis seostub esimese tootega | | tellija jättis tarne vahele | sageduse muutmine ja toote kasutamise juhis | | kõrge väärtusega klient jäi vaikseks | uudsus, varajane ligipääs või personaalne soovitus |

Parimad kliendihoiu kirjad ei alga alati allahindlusega. Mõnikord on õige sõnum haridus, ajastus, paindlikkus, tootesobivus või tõestus.

Allahindlus võib osa kliente päästa, aga liiga varane soodustamine õpetab neid ootama. AI on kõige kasulikum siis, kui see aitab otsustada, kes vajab pakkumist ja kes vajab lihtsalt asjakohasemat põhjust uuesti osta.

Mida AI meiliturundus päriselt tegema peaks

AI meiliturundus peaks muutma meiliprogrammi kasulikumaks, mitte lihtsalt automaatsemaks.

Otsi AI võimekusi, mis toetavad päris e-kaubanduse tööd:

• Kampaaniaplaneerimine: leiab müügivõimalusi toodete, klientide, tellimuste, laoseisu ja hooajalisuse põhjal.
• Segmenteerimine: loob kasulikke sihtrühmi ilma keeruliste filtriahelateta.
• Tootekeskne loovlahendus: teeb kirju päris toodete, hindade, piltide ja kategooriakontekstiga.
• Elutsükli automaatikad: toetab tervitust, ostukorvi taastamist, ostujärgseid kirju, täiendamist, tagasivõitmist ja tellimusi.
• Personaliseerimine: kohandab tooteplokke, nurki ja pakkumisi kliendi käitumise põhjal.
• Postkasti jõudmise tugi: jälgib kaasatust, tagasipõrkeid, kaebusi ja nimekirja kvaliteeti.
• Müügitulu omistamine: seob saatmised tellimuste, müügitulu ja kordusostukäitumisega.
• Inimese kinnitus: turundaja saab AI soovitused üle vaadata, muuta, kinnitada ja neist õppida.

Inimese kinnitus on oluline. E-poed vajavad endiselt otsustusvõimet marginaali, laoseisu, kaubavaliku, bränditooni, allahindluste ja kliendikogemuse osas.

AI peaks lühendama teed taipamisest kampaaniani. See ei peaks vastutust ära võtma.

Kuidas SegmentFlow.ai aitab kliendi eluaegset väärtust kasvatada

SegmentFlow.ai on ehitatud e-kaubanduse tiimidele, kes tahavad AI-ga toetatud meiliturundust päris poeandmete peal.

Pärast Shopify või WooCommerce'i ühendamist sünkroonib SegmentFlow tooted, kliendid, tellimused, laoseisu ja brändikonteksti. See annab platvormile info, mille abil planeerida kampaaniaid, ehitada segmente, koostada kirju, saata kampaaniaid ja automaatikaid ning mõõta müügitulu.

Kliendi eluaegse väärtuse jaoks on see oluline, sest SegmentFlow saab toetada e-posti hetki, mis loovad kordusoste:

• esmaostu järeltegevus
• teise ostu kampaaniad
• kategooriapõhine toodete avastamine
• täiendamise meeldetuletused
• tellimuse ja uuendamise suhtlus
• ostukorvi ja sirvimise taastamine
• tootelansseerimise järeltegevus
• tagasivõitmise kampaaniad
• kõrge väärtusega kliendisegmendid
• passiivsete tellijate mahasurumine

SegmentFlow.ai on e-posti fookusega, nii et töövoog püsib kampaaniate kvaliteedi, segmenteerimise, postkasti jõudmise ja e-kaubanduse müügitulu omistamise juures.

Kui võrdled tööriistu, aitab juhend parimatest AI meiliturunduse platvormidest e-kaubandusele aru saada, mida vaadata AI kampaanialoomes, automaatikates, postkasti jõudmises, hinnas ja raportites.

Näide: ühest tootesignaalist kliendi eluaegse väärtuse kampaaniaks

Kujuta ette nahahoolduspoodi, mis märkab, et puhastusgeeli ostjad ostavad sageli 30 päeva jooksul niisutaja, aga enamik esmakordseid puhastusgeeli ostjaid ei saa sellele keskendunud järelkirja.

Käsitsi tiim võib lõpuks lisamüügikampaania luua. AI-ga toetatud töövoog saab signaalist teha terviklikuma plaani:

1. Leia esmakordsed puhastusgeeli ostjad, kes pole niisutajat ostnud.
2. Välista kliendid, kes ostsid liiga hiljuti või on loobunud.
3. Soovita niisutajat, mis sobib kliendi nahamure, ostuajaloo või sirvimisega.
4. Koosta tootehariduse kiri, mis selgitab rutiini.
5. Lisa õige tooteplokk ja CTA.
6. Mõõda kordusostu määra, tellimuse väärtust ja loobumisi.
7. Kasuta tulemusi järgmise täiendamise või rutiini ehitava kirja parandamiseks.

Väärtus ei ole ainult üks lisamüük. Väärtus on korduv tööviis.

Iga kord, kui süsteem leiab tootesuhte, ajastussignaali või rahuldamata nõudlusega segmendi, saab bränd uue võimaluse kasvatada kliendi eluaegset väärtust asjakohase e-postiga.

Levinud vead

AI võib e-posti tulemusi parandada, aga võib ka nõrka strateegiat võimendada.

Väldi neid vigu:

• AI kasutamine ainult pealkirjade jaoks: tekstiloome on kasulik, aga kliendi eluaegne väärtus kasvab siis, kui AI mõjutab ajastust, sihtrühma, tootevalikut ja mõõtmist.
• Rohkem saatmine ilma parema segmenteerimiseta: rohkem kirju võib väärtust vähendada, kui see kasvatab loobumisi, kaebusi või väsimust.
• Liigne allahindlus: kui iga AI kampaania lõpeb soodustusega, võid lühiajaliselt müügitulu kasvatada, aga marginaali ja ootusi nõrgendada.
• Elutsükli etapi ignoreerimine: uued tellijad, värsked ostjad, kordusostjad, tellimusega kliendid ja passiivsed kontaktid vajavad erinevat sõnumit.
• Automaatika järelevalveta käivitamine: AI võiks võimalusi leida ja mustandeid teha, aga turundaja peaks kinnitama strateegia, pakkumise, tooni ja ajastuse.
• Ainult kampaaniatulu mõõtmine: tähtsad on ka kordusostu määr, keskmine tellimuse väärtus, kliendihoid, loobumised ja segmendipõhine tulemus.

Tugevaimad programmid ühendavad AI kiiruse inimese kaubavaliku ja bränditunnetusega.

FAQ

Kuidas AI meiliturundus kliendi eluaegset väärtust kasvatab?

AI meiliturundus kasvatab kliendi eluaegset väärtust, parandades kolme põhilooba: keskmist tellimuse väärtust, ostusagedust ja kliendisuhte pikkust. See toimub parema segmenteerimise, asjakohasemate tootesoovituste, targema ajastuse, kiirema kampaanialoome ja varasema lahkumisriski märkamise kaudu.

Kas AI asendab elutsükli turundusstrateegiat?

Ei. AI peaks strateegiat toetama: leidma võimalusi, koostama mustandeid, soovitama sihtrühmi ja mõõtma tulemusi. Bränd peab endiselt otsustama positsioneerimise, pakkumised, kaubavaliku prioriteedid, allahindlusreeglid ja kliendikogemuse standardid.

Kas AI meiliturundus on kasulik ainult suurtele e-poodidele?

Ei. Väiksemad tiimid võivad sellest eriti palju võita, sest AI vähendab käsitööd. Väike tiim saab luua rohkem segmenteeritud ja tootekeskseid kampaaniaid ilma tervet elutsükli turunduse tiimi palkamata.

Milliseid andmeid AI vajab?

Kõige kasulikumad on tooted, kliendid, tellimused, ostuajalugu, sirvimis- või klikikäitumine, laoseis, kampaaniate kaasatus, loobumissignaalid ja müügitulu omistamine. Mida täielikum on e-kaubanduse kontekst, seda kasulikumad on soovitused.

Kas AI kampaaniad peaksid kasutama allahindlusi?

Ainult siis, kui allahindlus sobib kliendi, marginaali ja elutsükli hetkega. Paljud väärtuse kasvud tulevad paremast ajastusest, haridusest, toodete avastamisest, täiendamisest ja kliendihoiust ilma iga saatmist soodustamata.

Lõppmõte

AI meiliturundus kasvatab kliendi eluaegset väärtust siis, kui see aitab e-poodidel olla asjakohasem kogu kliendisuhte jooksul.

Suurimad võidud tulevad paremast ajastusest, paremast toodete avastamisest, targemast segmenteerimisest, kiiremast kampaaniate kordamisest ja varasematest kliendihoiu signaalidest. Need paranevad aja jooksul, sest iga kordusost annab järgmise kirja jaoks rohkem konteksti.

SegmentFlow.ai aitab Shopify ja WooCommerce'i brändidel ühendada poeandmed, luua müügitulule suunatud segmente, koostada AI abiga e-kirju, käivitada elutsükli automaatikaid ja mõõta e-posti loodud kliendiväärtust.

Proovi SegmentFlow'd tasuta